こんにちは、TOFULABOの星野です！
今回は、前回のインタビュー記事の続編をお届けします。
WEBを活用したプロモーションについて、BtoBの企業様から
「それってBtoC向けの手法じゃないの？」と聞かれることがよくあります。
でも実は、BtoBこそWEBマーケティングを活用してほしい！
そんな想いを込めて、今回の記事では
「なぜBtoBこそWEBマーケティングなのか？」をテーマにお話しします。
「何から始めればいいのか分からない…」とお悩みの方にも、ヒントになる内容です。
ぜひ最後までご覧ください！
【前回の記事はこちらから：TOFULABOってなんの会社なの？-vol.1-】
========🎤 インタビュー続編、スタート！========
なぜBtoBこそ WEBマーケティングなんですか？
星野：BtoBって、BtoCに比べて取引先も限られていて、WEB広告は向いてないって思われがちですが、実際のところ効果はあるんでしょうか？
金城：これはよくいただく質問のひとつだね。
たしかに“BtoCみたいに数を追う世界じゃないからWEB広告は向いてない”と思われがち。でも実は逆なんです。
星野：逆？それはどうしてですか？
金城：BtoBって、1件の受注単価が大きいよね。たとえば1契約で100万円、500万円、下手すると1,000万円以上ってことも。つまり、1件のリード（見込み顧客）を獲得する価値がとても高い。
星野：たしかに、1人の“見込み客”との出会いが売上に直結する感覚はあります。
金城：そう！だから、少額でも広告やLP、SEOに投資して“たった1社”に届けば費用対効果が合う。100万円の商品に対して10万円の広告を打って、1件でも契約が取れれば十分“黒字”になるよね？
星野：なるほど。そう考えると、BtoCよりもむしろ効率的かもしれませんね。
金城：そうそう。しかも、BtoBの商談って“比較検討”が前提なので、検索で調べる・Webサイトを見る・SNSで評判を探すといったプロセスも当然あって、WEBマーケは、そうした“検討行動”のどこにでも入っていけるんだよね。
星野：確かに…“ちょうど情報を探してる時に出会う”って、売上チャンスを取りに行く意味でも大きいですね。
金城：BtoBこそ、待ってるだけじゃなくて“今まさに困ってる人”の検索行動に出会いに行く。それがWEBマーケの最大の強みだと思うな。
WEB活用、いったい何から始めたらいいの？
星野：おそらく一番よく質問いただく内容ですが、「WEBを使って集客したいって思ってはいるんですけど、正直、何から手をつけたらいいのかわからなくて…」。こちらの質問に関してはどうですか？
金城：確かによく聞くよね！焦らなくて大丈夫です。
まずは“お客様が最初に見る場所”を整えるところから始めましょう。
星野：“最初に見る場所”…というと？
金城：実は、多くの場合最初に見られているのは“Googleマップ”。お店の名前で検索すると、上に出てくる“あの地図情報”ですね。
これをMEO（マップエンジン最適化）って呼びます。
星野：たしかに、営業時間とか、口コミとか、まず地図から見ますね。
金城：そう。だから、まずはGoogleビジネスプロフィールをしっかり整えるのが第一歩。営業時間、写真、サービス内容、そして口コミ返信。これだけでも信頼感がグッと上がります。
星野：なるほど。それだけでも“ちゃんとしてるお店”に見えますよね。そのあとは、SNSですか？
金城：うん。InstagramやLINEなどで、お客さんとの接点を増やしていくことが大切だよね。でも、SNSは“流れていくメディア”だから、もっと“蓄積される場所”の整備も大事！
星野：“蓄積される場所”…それがホームページ？
金城：その通り！特にブログの更新はとても重要。
何か検索されたときに見つかる情報源になりますし、“このお店、ちゃんとやってるな”って安心感を持ってもらえます。
星野：でもブログって、続けるのが大変ですよね。
金城：大変だよね。最初は“よくある質問”を答える形式ではじめてみる。たとえば『予約は必要ですか？』とか『どんな人が多いですか？』みたいな内容でもいい。スタッフさんの紹介なんかもおすすめ。
この更新の積み重ねが、WEB上の“信頼資産”になるんです。
星野：なるほど…実際に店舗でサービスを行っている企業様にはMEOから始めればいいというのはわかったのですが、たとえばメーカーやコンサルのようなBtoBの企業様だった場合はどうでしょうか？
金城：それはリスティング広告です！
“今さら”じゃなく“今こそ”。
リスティング広告から始めてください！
星野：リスティング広告！GoogleやYahoo！などの検索エンジンの検索結果ページに表示されるテキスト形式の広告のことですね。
「WEB広告って、もう飽和してるイメージがあるのに今さらリスティング広告って意味あります？」という質問もよく聞いていただく質問のひとつですよね。
金城：その“今さら感”、よくわかります（笑）。でも、今こそやるべきなんです。理由はズバリ、AIの進化と“自社データ”の重要性。
星野：AIの進化って、どんなところに効いてるんですか？
金城：今のリスティング広告は、AIがユーザーの検索意図を読み取って、自動で最適な見せ方や配信対象を調整してくれるよね。たとえば『BtoB 製造業 コンサル 導入』って検索した人に、ピタッと広告を出せる。今この瞬間に困ってる人に、確実に届けられる。
星野：じゃあ放っておいてもAIがいい感じに運用してくれる…？
金城：そこがポイント！いい感じに運用してもらうには、
AIが“学習する材料”が必要。つまり、“広告をクリックしてくれる人”や“問い合わせしてくれる人”が増えれば増えるほど、AIは“こんな人が成約する”と学んで精度が上がっていくっていうこと。
星野：ということは、まずは“コンバージョンを起こす”のが大事なんですね。
金城：そう。最初にCV（問い合わせ・資料請求など）を取ることが、AIを育てる鍵。
そのためにも“自社のアカウント”で運用することが超重要です。
星野：代理店に任せるという選択はありですか？
金城：代理店に任せること自体は悪くないけど、自社アカウントで広告を回すと、その“学習データ”が自分たちに蓄積されていく。逆に、代理店の共有アカウントだと、データは代理店に溜まる。将来、広告をやめたときに“学習結果が引き継がれない”というリスクがあるということは知っておいた方がいいね。
星野：なるほど。つまり、長い目で見ても“自社で育てた広告アカウント”が資産になるわけですね。
金城：その通り。自社の広告アカウントを持って、リスティング広告でまずは確実にコンバージョンを取りに行く。それが、AI時代の賢いマーケティングの第一歩！
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いかがでしたでしょうか？
今の広告は、“打って出る”より、“学ばせて育てる”時代。
だからこそ、まずはリスティング広告でCVを作り、自社アカウントで“勝てる仕組み”を育てていきましょう！
vol.3(最終回）では、WEBマーケでよく聞く「KPI」のお話と今までのお話のまとめをお伝えできればと思っています。
どうぞお楽しみに！
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